2020 » Trenerzy Sprzedaży

Wygrać z konkurencją

„Ważniejsze od robienia wszystkiego tak jak trzeba, jest robienie tego co trzeba.”Peter Drucker

Jak zyskać przewagę konkurencyjną? Jak rozwijać przedsiębiorstwa poprzez sprzedaż i zarządzanie sprzedażą? Rzeczywistość rynkowa jest jak fale tsunami, które zmywają gigantyczne korporacje, dając początek nowym zwycięzcom. Te firmy, najlepsze w swojej dziedzinie, w dobie masowego chaosu, wykuwają całkowicie nowatorskie strategie. W przeszłości długotrwałą przewagę rynkową można było zdobyć poprzez wprowadzanie nowych produktów, przewagę kapitałową lub wielkość firmy. Inną możliwością było podbijanie nowych rynków inwestycjami w markę i globalną obecnością.

Zamykanie sprzedaży

„Nasze decyzje zakupowe opieramy w 70% o to, jak jesteśmy traktowani jako ludzie.”John McKean

W swoich zespołach sprzedażowych miałem wielu wspaniałych handlowców, których Klienci wręcz kochali. Mieli wspaniałe podejście do ludzi, umiejętność rozmawiania o ich problemach, budowania relacji. Często, dzięki godzinom spędzonym na nieformalnych rozmowach, znali Klienta lepiej niż jego własna rodzina. Można by powiedzieć „idealny przedstawiciel handlowy, reprezentant firmy dbającej o swoich klientów”. Można, gdyby nie jeden mankament. Ci handlowcy przynosili niewielką sprzedaż. Pytanie o akceptację oferty było dla nich barierą nie do przekroczenia.

Przedstawienie oferty

„Możesz mieć wszystko, jeśli tylko pomożesz innym uzyskać to, czego oni sami potrzebują.”Zig Ziglar

Jeżeli już znamy potrzeby Klienta nadchodzi czas na prezentację. By prezentować produkt/ofertę z perspektywy potrzeb Klienta, niezbędna jest nauka posługiwania się językiem korzyści, czyli umiejętnym przekładaniem wybranych cech, istotnych dla Klienta na potencjalne korzyści, jakie może z tego mieć. Musisz umieć przekonać rozmówcę, że Twój produkt, Twoja usługa spełnią konkretna potrzebę Klienta niż cokolwiek innego, co jest dostępne na rynku w danym czasie po danej cenie. Pamiętaj – sprzedajesz swoje produkty/ usługi ludziom. Rozmawiasz zawsze z konkretnym człowiekiem lub grupą osób.

Analiza potrzeb

„Żaden wiatr nie jest dobry dla okrętu, który nie zna portu swego przeznaczenia.”
Konfucjusz

Analiza potrzeb Klienta to kluczowy moment w całym procesie sprzedaży. Tylko wtedy, kiedy wyjdziesz naprzeciw oczekiwaniom Klienta jesteś w stanie spełnić jego oczekiwania. Potrzeby to kompas, którym powinieneś kierować się prowadząc transakcję. Potrzeba jest przyczyną, dla której Klient podejmuje działanie zmierzające do zakupu produktu czy usługi. Gdy będziesz przekonany o tym, że nie tylko próbujesz coś sprzedać, ale przede wszystkim zaspakajasz potrzeby Klienta jesteś bliski sukces, bo ważniejsze jest rzeczywiste zadowolenie Klienta. Bo zadowolony Klient, to stały Klient.

Dlaczego tracimy Klientów?

„Spotkanie to początek. Współpraca to postęp. Pozostanie razem to sukces.”
Henry Ford

Każdy z nas ma nieco inne powody bycia lojalnym wobec firm, usługodawców, którzy zaspokajają nasze wewnętrzne potrzeby i oczekiwania. Kierujemy się tym, co jest nam najbliższe, zgodne z wewnętrznym systemem wartości i co osobiście uznajemy dla siebie za najkorzystniejsze rozwiązanie. Dla jednych z nas jest to cena, dla innych, jakość czy dostępność produktów, a jeszcze innych profesjonalizm obsługi. Tym bardziej, gdy spojrzymy na możliwość budowania relacji i zatrzymywania Klientów z poziomu Firmy. Nieraz firmy wręcz wystrzegają się walki ceną.

Prokliencki model sprzedaży

„Ludzie nie lubią być wystawieni na sprzedaż, ale za to uwielbiają kupować!”Jeffrey Gitomer

Koncepcje, modele, techniki sprzedaży cały czas ewoluują. Od sprzedaży szybkiej, prostej (prostackiej wręcz), straganowej, ulicznej, często neuczciwej, dotarliśmy do różnorodnych „szkół”, „akademii”, „metod”, „technik” zbudowanych z bardzej złożonych i subtelnych procesów. W niezliczonych „opatentowanych” trzyliterowych cudownych technikach z poradników, książek, artykułów speców i firm szkoleniowych możemy znaleźć ogólną ideę, tendencję, którą można by opisać konkluzją „sprzedawanie jest dużo łatwiejsze, gdy klient sam chce kupić”.

Wzbudzenie zaufania

„Sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których ty znasz. Ważne jest, kto chce poznać ciebie.”
Dale Carnegie

Podobnie jak w życiu prywatnym, zaufanie Klienta buduje się nie sztuczkami, ale osobowością. To przede wszystkim takie cechy jak otwartość, uczciwość, sprawiedliwość, bezstronność, odpowiedzialność, dotrzymywanie obietnic, prawdomówność, empatia, zainteresowanie drugą osobą sprawiają, że mamy do kogoś zaufanie. Nie inaczej jest w procesie sprzedaży, a brak świadomości tego prostego faktu skazuje z mety na porażkę niejednego handlowca i firmę handlową. Relacje zaufania buduje się z Klientem już podczas pierwszego kontaktu, to moment, którego nie masz szansy powtórzyć.

Yearly Archives: 2020

Podoba Ci się artykuł? Podziel się nim ze znajomymi:

Podoba Ci się artykuł? Podziel się nim ze znajomymi:

Podoba Ci się artykuł? Podziel się nim ze znajomymi:

Podoba Ci się artykuł? Podziel się nim ze znajomymi:

Podoba Ci się artykuł? Podziel się nim ze znajomymi:

Podoba Ci się artykuł? Podziel się nim ze znajomymi:

Podoba Ci się artykuł? Podziel się nim ze znajomymi:

Share

Copy short link