Baza wiedzy

„Ważniejsze od robienia wszystkiego tak jak trzeba, jest robienie tego co trzeba.”Peter Drucker Jak zyskać przewagę konkurencyjną? Jak rozwijać przedsiębiorstwa poprzez sprzedaż i zarządzanie sprzedażą? Rzeczywistość rynkowa jest jak fale tsunami, które zmywają gigantyczne korporacje, dając początek nowym zwycięzcom. Te firmy, najlepsze w swojej dziedzinie, w dobie masowego chaosu, wykuwają całkowicie nowatorskie strategie. W przeszłości długotrwałą […]

„Nasze decyzje zakupowe opieramy w 70% o to, jak jesteśmy traktowani jako ludzie.”John McKean W swoich zespołach sprzedażowych miałem wielu wspaniałych handlowców, których Klienci wręcz kochali. Mieli wspaniałe podejście do ludzi, umiejętność rozmawiania o ich problemach, budowania relacji. Często, dzięki godzinom spędzonym na nieformalnych rozmowach, znali Klienta lepiej niż jego własna rodzina. Można by powiedzieć […]

„Możesz mieć wszystko, jeśli tylko pomożesz innym uzyskać to, czego oni sami potrzebują.”Zig Ziglar Jeżeli już znamy potrzeby Klienta nadchodzi czas na prezentację. By prezentować produkt/ofertę z perspektywy potrzeb Klienta, niezbędna jest nauka posługiwania się językiem korzyści, czyli umiejętnym przekładaniem wybranych cech, istotnych dla Klienta na potencjalne korzyści, jakie może z tego mieć. Musisz umieć […]

„Żaden wiatr nie jest dobry dla okrętu, który nie zna portu swe­go przeznaczenia.” Konfucjusz Analiza potrzeb Klienta to kluczowy moment w całym procesie sprzedaży. Tylko wtedy, kiedy wyjdziesz naprzeciw oczekiwaniom Klienta jesteś w stanie spełnić jego oczekiwania. Potrzeby to kompas, którym powinieneś kierować się prowadząc transakcję. Potrzeba jest przyczyną, dla której Klient podejmuje działanie zmierzające […]

Każdy z nas ma nieco inne powody bycia lojalnym wobec firm, usługodawców, którzy zaspokajają nasze wewnętrzne potrzeby i oczekiwania. Kierujemy się tym, co jest nam najbliższe, zgodne z wewnętrznym systemem wartości i co osobiście uznajemy dla siebie za najkorzystniejsze rozwiązanie. Dla jednych z nas jest to cena, dla innych, jakość czy dostępność produktów, a jeszcze innych profesjonalizm obsługi.

„Ludzie nie lubią być wystawieni na sprzedaż, ale za to uwielbiają kupować!”Jeffrey Gitomer Koncepcje, modele, techniki sprzedaży cały czas ewoluują. Od sprzedaży szybkiej, prostej (prostackiej wręcz), straganowej, ulicznej, często neuczciwej, dotarliśmy do różnorodnych „szkół”, „akademii”, „metod”, „technik” zbudowanych z bardzej złożonych i subtelnych procesów. W niezliczonych „opatentowanych” trzyliterowych cudownych technikach z poradników, książek, artykułów speców […]

„Sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których ty znasz. Ważne jest, kto chce poznać ciebie.” Dale Carnegie Podobnie jak w życiu prywatnym, zaufanie Klienta buduje się nie sztuczkami, ale osobowością. To przede wszystkim takie cechy jak otwartość, uczciwość, sprawiedliwość, bezstronność, odpowiedzialność, dotrzymywanie obietnic, prawdomówność, empatia, zainteresowanie drugą osobą sprawiają, że mamy do kogoś zaufanie. […]