Prokliencki model sprzedaży

„Ludzie nie lubią być wystawieni na sprzedaż, ale za to uwielbiają kupować!”Jeffrey Gitomer

Koncepcje, modele, techniki sprzedaży cały czas ewoluują. Od sprzedaży szybkiej, prostej (prostackiej wręcz), straganowej, ulicznej, często neuczciwej, dotarliśmy do różnorodnych „szkół”, „akademii”, „metod”, „technik” zbudowanych z bardzej złożonych i subtelnych procesów. W niezliczonych „opatentowanych” trzyliterowych cudownych technikach z poradników, książek, artykułów speców i firm szkoleniowych możemy znaleźć ogólną ideę, tendencję, którą można by opisać konkluzją „sprzedawanie jest dużo łatwiejsze, gdy klient sam chce kupić”.


I tak dotarliśmy do istoty proklienckiego modelu sprzedaży:

Zaufanie ⇒ Potrzeba ⇒ Propozycja ⇒ Zamknięcie

Etap 1 – Wzbudzenie zaufania

Otwarcie służy przekonaniu Klientów, że warto poświęcić Ci czas:

    • Powitanie Twoją pierwszą i ostatnią szansą na nawiązanie kontaktu z Klientem;
    • Siła pierwszego wrażenia – to działa.

Myśl przewodnia etapu I:
Podstawą dobrych relacji jest wzbudzanie zaufania i początek „zielonego mostu” łączącego dwa różne światy.

Etap 2 – Analiza potrzeb

Czas dowiedzieć się, czego pragną Twoi Klienci?:

    • Aktywne poznanie potrzeb Klienta, jako pomoc w rozwiązywaniu problemów;
    • Aktywne słuchanie i instrumenty aktywnego słuchania: odzwierciedlanie, parafraza, precyzowanie, podsumowanie, zadawanie pytań;
    • Istota leja sprzedażowego.

Myśl przewodnia etapu II:
Odkrywając potrzeby Klienta, nie tracisz czasu, próbując sprzedać nieodpowiednie ogłoszenie.

Etap 3 – Propozycja możliwości rozwiązania problemów

Czas prezentacji oraz możliwość przezwyciężania zastrzeżeń:

    • Oferta (produkt, usługa) szyta na miarę Klienta;
    • Język korzyści;
    • Słuchaj – Badaj – Mów.

Myśl przewodnia etapu III:
Prezentacja z perspektywą korzyści i obniżania niepewności.

Etap 4 – Potwierdzenie i zamknięcie.

Czas na konfrontację:

    • Uzyskanie zgody Klienta;
    • Odmowa Klienta i co dalej?

Myśl przewodnia etapu IV:
Kto nie zapyta, ten się nie dowie.

Rysunek 1. Schemat proklienckiego modelu sprzedaży.
Rysunek 1. Schemat proklienckiego modelu sprzedaży.

To jeszcze nie koniec – Dopełnieniem procesu jest kontakt posprzedażowy. Zbieraj feedback i podnoś swoją, jakość obsługi.

Myśl przewodnia, to:

Witaj przygodo – czas wspólnej podróży.


Podoba Ci się artykuł? Podziel się nim ze znajomymi: